Aperçu
Notre objectif est non seulement que vous en ayez beaucoup pour votre argent, mais aussi que vous et votre personnel disposiez des procédés, des outils et des compétences nécessaires pour maximiser vos occasions futures de renouvellement de contrats de location. Comme pour les ventes privées, ce concept ne fait pas appel à la publicité et est essentiellement axé sur les perspectives de vos propres clients dont les contrats de location viennent à échéance au cours des prochains mois. Grâce à notre point de vue externe et à notre expérience, nous apporterons de l'ordre et de la méthode au chaos habituel de ce type d'événement.
Cibler les bons clients
Avec votre personnel, nous travaillerons à partir de transactions types pour déterminer à l'avance combien de temps avant leur date d'échéance nous pouvons inviter les clients à l'événement. Notre objectif est d'aider 50 % de ceux qui se présentent à leur rendez-vous à passer à un autre véhicule... un taux de transactions conclues de 50 %.
Publipostage direct
Pour les événements de renouvellement de contrats de location, nous avons découvert que les destinataires prennent le temps d'ouvrir les envois ressemblant à des invitations à un mariage. Une carte s'ouvrant comme une coquille à l'intérieur d'une petite enveloppe adressée et oblitérée à la main ne finira vraisemblablement pas au bas de la pile de factures. Vous n'avez qu'à indiquer une adresse de retour sur l'enveloppe et à utiliser un papier de bonne qualité. Nous suivons les dix règles du publipostage direct à la lettre.
Nous pouvons vous fournir un modèle d'invitation que vous ferez adapter et produire par votre imprimeur. Ou encore, notre équipe de création peut vous fournir des invitations personnalisées dont le texte mentionne le nom du client et dont la couverture présente la plus récente version de son véhicule.
Prises de rendez-vous
Un effort concerté pour faire le suivi de l'invitation et prendre des rendez-vous en vue de l'événement est crucial. Il existe une compétence à acquérir pour bien faire cela, et elle peut être enseignée par téléphone ou sur le Web à votre personnel. Ou encore, notre centre d'appels peut se charger de tout pour vous. Nous savons d'expérience que les personnes qui ont accès à des renseignements touchant les prix et les véhicules ne sont pas les mieux placées pour cette tâche. Elles ont tendance à tomber dans le piège de donner des chiffres au téléphone, ce qui, en définitive, prive le client d'un survol adéquat de ses véritables options. Une personne formée mais qui n'exerce pas de fonction de vente se révèle plus efficace pour prendre des rendez-vous et pour s'assurer que les clients se présenteront à leur rendez-vous avec leur véhicule loué, toutes les personnes participant à la prise de décision et du temps, environ une heure à une heure et demie.
Formation
La première journée commence par une réunion avec le concessionnaire, une réunion avec le directeur et deux séances de formation avec le personnel des ventes. Ainsi, tous sauront ce qui va se passer et ce que l'on attend d'eux. Nous présentons un survol du concept, examinons les résultats passés, puis nous nous concentrons vraiment sur le processus de renouvellement. Tout le monde a des idées préconçues et certains recherchent la voie facile. Nous allons remédier à cela en faisant appel à notre excellent ensemble de compétences en communications.
Selon la taille de votre établissement, notre consultant principal peut mener toutes les discussions de renouvellement avec vos clients ou encore, nous pouvons aider un ou plusieurs des membres de votre personnel à acquérir les compétences nécessaires pour nous prêter main forte dans l'exécution de ces fonctions.
Rendez-vous de renouvellement
À son arrivée au rendez-vous, chaque client sera guidé à travers un processus étape par étape commençant par une visite de son propre véhicule, suivie d'un examen de son dossier afin de nous assurer que les renseignements qui y sont inscrits (adresse, numéros de téléphone, courriel, famille, domicile et travail) sont à jour.
Puis, nous discuterons spécifiquement de renouvellement avec le client. Nous ferons un retour sur les options qui lui avaient été offertes initialement au moment de l'acquisition de son véhicule. Nous nous pencherons sur ce qu'il aurait pu faire et les répercussions que cela aurait eu, puis nous examinerons ce qu'il a fait et les répercussions que cela a eu. Nous nous reportons toujours au calcul de qu'il lui en coûterait de conserver son véhicule actuel. Cela mène à un essai de conclusion de transaction d'acquisition d'un nouveau véhicule et à un bon taux de renouvellement pour le conseiller aux ventes.
L'événement de renouvellement
L'événement se tient de 10 h à 20 h. Nous ne voulons pas que les clients s'arrêtent seulement quelques minutes en se rendant au travail. Nous aurons pris des rendez-vous à chaque demi-heure, toute la journée. Il s'agit là d'une étape cruciale pour tirer le meilleur parti des ressources humaines. Selon la taille de votre portefeuille de contrats de location, l'événement se tiendra sur un, deux ou trois jours.
Nous soulignons l'importance d'offrir des bonnes choses à manger et des rafraîchissements à tous les participants et de décorer la salle de démonstration afin de créer une ambiance festive et qu'on sente bien qu'il s'y passe quelque chose de spécial.
À la fin de la journée, nous aurons une livraison à prévoir ou nous aurons établi une stratégie et un plan de match pour assurer un suivi adéquat auprès de chaque client.
