Le tiers des ventes d'un mois en une journée!
Avec la vente privée, nous voulons que vous en ayez beaucoup pour votre argent. Ce concept ne fait pas appel à la publicité; il est entièrement axé sur votre clientèle, vos amis, votre famille et vos clients potentiels. Grâce à notre point de vue externe et à notre expérience, nous saurons galvaniser vos troupes et leur insuffler un esprit d'équipe formidable, ce qui pourrait les mener à connaître la meilleure journée de l'histoire de votre établissement. En cliquant sur le lien suivant, vous pourrez voir les résultats de près de 200 événements en 5 ans (xls 200Ko). Imaginez-vous réaliser le tiers de vos ventes mensuelles en une journée!
Aperçu
Permettez-nous d'établir la distinction entre le lancement d'un nouveau modèle ou une soirée d'appréciation de la clientèle et une vente privée. Les deux premières activités consistent en fait à passer une soirée agréable aux frais de votre société. Nous sommes conscients du fait que vous essayez de renforcer votre relation avec votre collectivité et votre clientèle au moyen de ces événements. Ils sont également une excellente façon de préserver la notoriété et votre établissement et de vos produits. Ils aident à maintenir vos clients au fait des dernières tendances en matière de style, d'ingénierie et des changements apportés aux produits en attendant le jour où ils arrêteront de rêver de posséder un nouveau modèle et seront prêts à entreprendre le processus d'acquisition.
Notre concept de vente privée, quant à lui, s'apparente aux soldes du lendemain de Noël. Il s'agit de donner aux clients de votre établissement la chance de réaliser des économies. Au lieu de dépenser des sommes importantes sur une vaste campagne publicitaire télévisée afin d'attirer des clients d'un peu partout, vous utilisez ces sommes pour couper les prix... et vous le faites pour des gens qui dépensent déjà leur argent chez vous, vos clients.
Le 26 décembre, on voit aux nouvelles de nombreuses personnes faisant la file pour être les premières à profiter des aubaines. Vous pouvez déployer les mêmes efforts que les magasins pour créer une frénésie d'achats. Nous savons que les gens vont acheter des véhicules éventuellement, mais nous voulons qu'ils le fassent à votre établissement, le jour de votre vente. Cela vous permet de réduire les défections au profit d'autres sociétés et d'obtenir un meilleur rendement de vos dépenses en marketing.
Marketing ciblé
En général, nous privilégions trois critères pour sélectionner les invités : paiements effectués, utilisation du service après-vente et coordonnées valides. Les paiements effectués sont cruciaux, parce que vous ne voulez pas inviter des gens qui doivent encore plus sur leur véhicule que la valeur de celui-ci. L'utilisation du service après-vente est importante parce que nous voulons discuter avec des clients « actifs » qui visitent déjà votre concessionnaire, éliminant ainsi, autant que possible, ceux qui ont déménagé ou ont acheté des véhicules d'une autre marque. Les numéros de téléphone sont nécessaires pour nous permettre de faire un suivi du publipostage direct en appelant pour prendre rendez-vous.
Nous voulons que vous invitiez les clients qui possèdent leur véhicule neuf ou usagé depuis au moins 36 mois, ceux à qui vous avez vendu un véhicule neuf ou usagé il y a entre trois et sept ans, qui font faire l'entretien de ce véhicule à votre établissement depuis 18 mois et plus, des gens qui ont acheté un véhicule auprès d'un autre concessionnaire et qui ont fait entretenir ce véhicule chez vous au cours des 18 derniers mois. Nous pouvons vous aider à trouver cette information et l'extraire sous forme de feuilles de calcul Excel.
Publipostage direct
Comme nous l'avons fait dans le passé dans le cadre d'événements de renouvellement de contrats de location, nous faisons parvenir un envoi ressemblant à une invitation à un mariage et qui par conséquent, sera ouvert à tout coup. Une carte qui s'ouvre comme une coquille à l'intérieur d'une petite enveloppe adressée et oblitérée à la main... ne finira vraisemblablement pas au bas de la pile de factures. Vous n'indiquez qu'une adresse de retour et vous utilisez un papier de bonne qualité. Nous suivons les dix règles du publipostage direct à la lettre.
Formation
La première journée commence par une réunion avec le concessionnaire, une réunion avec le directeur et deux séances de formation avec le personnel des ventes. Ainsi, tous sauront ce qui va se passer et ce que l'on attend d'eux. Nous faisons un survol du concept, examinons les résultats passés, puis nous nous concentrons vraiment sur les scénarios téléphoniques visant à obtenir des rendez-vous. Nous allons faire des exercices de simulation jusqu'à ce que tout le monde soit à l'aise avec le processus.
Opération-éclair de prises de rendez-vous
Cette opération est en somme une affaire de chiffres ayant pour seul objectif la prise de rendez‑vous. À partir de 13 h la première journée jusqu'à la fermeture la deuxième journée, rien n'importe plus que de joindre les clients désignés afin de leur parler ou de leur laisser un message percutant. Nous travaillons main dans la main avec votre équipe afin d'obtenir le plus de rendez-vous possible. Avant d'appeler, nous laisserons des messages dans les boîtes vocales des clients à l'aide de notre service de messagerie vocale.
Jour trois : l'événement
L'événement se tient de midi à 21 h. Toutefois, nous faisons tout ce qui est en notre pouvoir pour que les gens se présentent plus tôt. Nous essayons d'étaler les rendez-vous autant que possible. Nous installons un bureau d'inscription et y attitrons du personnel afin de nous assurer que les clients rencontrent leurs conseillers aux ventes. Par-dessus tout, nous profitons de l'occasion pour cibler les « acheteurs immédiats » et pour faire comprendre poliment aux personnes qui « ne font que regarder » que nous n'aurons pas de temps à leur accorder, à moins qu'elles aient décidé de profiter de la vente. Il s'agit là d'une étape cruciale pour tirer le meilleur parti des ressources humaines.
